Сознание и тело — части единой системы, и согласованность тел, порождает согласие в сознании. В этом случае действительно проще согласиться с собеседником, принять его точку зрения. Примерить его карту — искать что-то общее.

— Можете объединиться в пары для следующего упражнения, — в группе занимающихся НЛП происходит некоторое движение, и через некоторое время каждый уже нашел себе партнера или партнершу. — Сейчас вы выберете две темы для разговора. По одной из них вы полностью друг с другом согласны, по другой — абсолютно не согласны.

Проходит несколько минут, и группа уже готова слушать дальнейшие инструкции. А инструкции примерно такие: «В следующие несколько минут вы будете, сидя в совершенно разных позах, обсуждать тему, где вы были согласны друг с другом. Через некоторое время — наоборот — позы совпадают, а мнения различаются».

Время пошло.

Ученики честно пытаются следовать инструкциям, но… Разговор не клеится. Вроде бы и согласны во всем… Ан нет — уже не во всем. Поторопились мы видно, выбрав эту тему. Да и как вообще можно говорить с таким человеком, сидит как непонятно что. Сразу видно — спорить собрался.

В других парах немного по-другому. Идет живое обсуждение. Тема действительно настолько животрепещущая! У нас так много общего! Смотришь на такую пару, и понимаешь: «Про задание они уже забыли». Позы, которые должны были быть разными, буквально после нескольких фраз становятся все более и более похожими… Они, конечно, иногда спохватываются и садятся «как положено». Но тема берет свое…

Стоит ли говорить, что как только ученики принялись за вторую фазу упражнения (с одинаковыми позами), спорить совершенно расхотелось. Или позы моментально разладились.

Конечно, это слегка нечестное упражнение. Его цель — просто продемонстрировать возможности и силу отзеркаливания по позе. Выполнить его «правильно» очень и очень сложно. На данном уровне понимания раппорта. Более «продвинутые» спецы делают его легко и непринужденно. Получая тот результат, который хотят они.

Об этом — немного дальше.

Немного теории [50] для «почемучек»

Почему работает раппорт, точного и абсолютно правильного объяснения я вам дать не смогу. Точнее, какие-то идеи по этому поводу у меня есть, но это не более чем модель. Карта. А карта — это не территория. Вот как построить и поддержать эффективное общение, как это сделать действительно изящно и эффективно, как воспользоваться — этого сколько угодно. А «Почему?» — это какой-то «неНЛПерский» вопрос.

Поэтому теории действительно немного.

— Поручик, вы ведро водки выпьете?

— Ведро не выпью. Но отхлебну порядочно!

Начнем со школьного и давно знакомого. Резонанс. Этим эффектом все пользовались еще в детстве. Помните качели? Их может раскачать и ребенок, и взрослый. Почти вне зависимости от физических данных. Достаточно просто подталкивать их периодически. В нужную сторону и в определенные моменты времени. Просто согласовывая свои действия с ритмом движения качелей.

Очень простой принцип. А по научному, резонанс — это резкое возрастание амплитуды колебаний системы при совпадении частоты ее собственных колебаний с частотой колебаний внешней силы, воздействующей на систему. Вроде ничего не наврал… В механике — это одно из наиболее энергетически выгодных состояний. Здесь каждое действие направлено на увеличение энергии системы. Ничто ничему не мешает. Только помогает.

А еще говорят, что несколько маятников, повешенных на одну стену, через некоторое время начинают качаться согласованно. Так уж устроена природа. Очень рационально и выгодно.

В двадцатом веке было достаточно много различных исследований по поводу самоорганизующихся систем. В основном — биологических. Там было введено понятие, которое мне кажется очень близким, если не родственным, к понятию раппорта — гомеостазис. Это ситуация, при которой система находится в состоянии устойчивого равновесия. Сразу по нескольким параметрам. Так для организма это может быть энергетический, тепловой, механический, химический баланс. Любой из параметров сохраняется возле своего положения равновесия, и изменение одного из них может привести в действие всю систему. Для восстановления утраченного равновесия или для поиска нового оптимума. Ясно, что гомеостазис — это очень устойчивое и долговременное состояние.

Можно предположить, что когда люди начинают общаться, они образуют новую систему. Она может стать устойчивой и эффективной или неустойчивой и бесполезной. Сможет ли она прийти к гомеостазису, определяется наличием раппорта. Или его отсутствием.

Подстройка напрямую. Как это делается

Итак, раппорт начинается с совпадения. С подстройки, присоединения, отражения. С того момента, когда вы настроили себя на собеседника, подстроили свои действия под его. С чего же обычно начинают изучать подстройку? Как и мы — с позы.

Подстройка по позе — это один из самых простых и верных способов. Здесь даже не требуется особо изощренной внимательности и наблюдательности. Свою позу в карман не спрячешь — она всегда на виду. Это даже близоруким под силу. Причем возможности для творчества здесь определяются только вашей собственной фантазией.

Можно подстраиваться «как в зеркале»: ваша правая рука зеркалит его левую, левая — правую и т. п. Можно подстраиваться буквально: правое правому, левое — левому. Если угодно — ноги отражают зеркально, руки — буквально. При желании, степень подстройки легко регулируется. Присоединитесь, например, только к наклону туловища и к положению ног — это тоже вариант построения раппорта.

Не забудьте про возможность подстраиваться по жестам. Вряд ли ваш визави в течение всего разговора будет неподвижен, словно истукан. Он же не собирается сидеть, сложа руки на коленях. Напротив — он будет двигаться, жестикулировать, выделять жестами свои главные мысли, ставить акценты. Ну, чем не повод для присоединения? Вы будете гораздо гармоничнее смотреться, если будете жестикулировать в одинаковой степени.

Подстройка по жестам еще более эффективна, но она уже требует определенного искусства: движения куда больше подвержены сознательному вниманию. Если на обнаруженное совпадение поз можно сослаться, как на удивительное совпадение, то неуклюжее повторение жестов сильно смахивает на передразнивание.

— Скажите своему сыну, чтобы он не передразнивал меня!

— Вовочка, не корчи из себя идиота!

Дабы не получить столь нежелательных эффектов и соблюсти приличия, придется искать более изощренные способы «отзеркаливания». Здесь уже нам нужно будет проявить всю свою фантазию.

К общим приемам можно отнести уменьшение амплитуды движения. Он сделал широкий жест рукой, подстройтесь к нему движением по более узкой траектории. Чуть покороче. И обоим хорошо — вы подстроились, а он — сохранил уникальность собственного жеста. Не сомневаюсь, что вы и сами понимаете, что недостатки отражать — себе дороже будет.

Заика подходит к ларьку:

— Да-да-дайте м-м-мне б-бутылку п-пива!

— П-пожалуйста!

Отходит за ларек, пьет пивко. Идет еще один мужик:

— Скажите, сигареты еще не завезли?

— Пожалуйста, — продавец быстро обслуживает клиента. — Приходите еще.

Заика в гневе подлетает к окошку:

— Ты ч-что, г-г-гад, изде-де-деваешься?!?

— Н-нет. Это я н-над н-ним из-здевался!

Еще можно подстраиваться с запаздыванием. Немного погодя. Желательно, в сходной ситуации. Он расставляет акценты, делая характерный жест указательным пальцем, поступайте и вы так же. Это особенно характерно для статичных положений. Скрещенные руки, например, можно отразить с запаздыванием секунд в двадцать.